Pile ou face ?

Depuis déjà plusieurs semaines je suis sur un dossier d’un prospect qui veut mettre en place un Système d’Information complet lui permettant de piloter son activité (surveillance maritime). Le projet est très intéressant, il implique la prise en compte d’un métier nouveau, la conception d’un process de management électronique de leur activité, la mise en oeuvre de services innovants pour les clients…
Nous avons beaucoup travaillé en interne et avons proposé une solution et une méthode qui me semblent tout à fait pertinente.
Nous sommes trois en compétition, trois sociétés de services Internet, même taille, même expérience, mêmes compétences, même prix… une compétition serrée où chacun développe à peu près les mêmes arguments… Dans cette situation, mon rôle est d’essayer de faire la différence, de montrer que nous sommes les plus pertinents, les meilleurs en somme.
Récit d’une compétition à l’issue incertaine.

Je viens de voir le prospect ce matin, sur les trois, deux sont maintenant au coude à coude et nous faisons partie de cette short list. Mais il m’avoue qu’il n’arrive pas à se décider entre nous deux. Nous sommes très similaires, cruel dilemme pour lui qui sait qu’il va faire un déçu qui pourtant à ses yeux méritait autant que l’autre…
Je me suis rappelé de cette phrase de Peter DRUCKER (non aucun lien de parenté avec Michel…) :
“Ce que le client nous achète est rarement ce que nous croyons lui vendre”
Il tente une négociation sur le budget mais je comprends bien que le problème n’est pas le prix, avec mes concurrents nous sommes dans un mouchoir de poche… j’évacue rapidement la question en expliquant que nous nous sommes tenus à certains engagements dans ce projet et que le prix est pour moi l’oxygène nécessaire pour les respecter et garantir une réussite au projet. Je tente en fait de le rassurer et d’argumenter sur la qualité, notre efficacité et la garantie de réussite que nous offrons. Il est sensible mais ce n’est pas encore ce qu’il veut acheter… Ce n’est donc pas seulement un prix, pas seulement des garanties…
Je termine en insistant sur l’importance des relations entre nos équipes, que ce projet est avant tout une histoire commune où nous allons mettre notre culture et nos compétences au service de son métier et de ses collaborateurs. Je le sens sensible à cet argument, j’insiste donc sur notre méthodologie et la prise en compte systématique de l’utilisateur dans notre démarche. Cela a l’air de fonctionner mais il me retourne comme une crêpe en me disant qu’il avait perçu la même chose chez mon concurrent…
Je ne veux pas partir sans avoir marqué un point mais le duel est féroce. Je termine en insistant sur l’enthousiasme qu’ont démontré nos équipes dans la mise au point de la solution qui lui ai aujourd’hui proposé, je sais qu’il sera sensible à l’argument… et que nous souhaitons maintenant rentrer dans ce projet qui nous passionne.
L’entretien se termine, une phrase me vient à l’esprit Inch Allah ! Le mot que pourtant un bon commercial ne devrait pas prononcer, en tout cas cela aura été un beau duel avec un prospect agréable et intelligent.
Il prendra sa décision pendant les 07h45 qui le sépare de sa destination africaine de demain, résultat donc demain soir à 18h00 heure française…